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21

2013

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如何引导顾客做决定


  当顾客来到柜台时,我们都会通过顾客的期望为其介绍商品,这是不管你如何介绍这款手表,顾客都会相信你所说的。在这同时最重要的其实是促使顾客自己做出决定。
  只有让顾客自己感到决定是由他自己做出的,我们的引导才有意义。与来自外部的启发想必是,顾客更容易按照自身的发现采取行动,许多顾客在买东西之前实际已经受到了一定得启发何影响,这些影响有可能来自朋友和邻居的推荐或是通过一些杂志和户外广告,还有自己对该手表的了解。当这个时候,我们的主要任务就是加强这些影响并进一步把这些影响引入正确的方向。试着改变顾客原有的思路。
  这里有一个很普通的案例:
  一天,有一位女士,走到雪铁纳柜台前,我微笑地说:“欢迎光临,雪铁纳表!”“哪一块是女款机械表呀?”女士问我。我便回答:“这几块都是女款机械表。”我马上又问道:“您想买块送人还是自己戴呢?”“我想买一块机械表送给我妈妈。”女士微笑的回答。我心想他是送给母亲的,这位女士的年龄大约在40岁左右,她的母亲肯定是在60岁以上,老人家的运动量不如年轻人的运动量多,佩戴机械表又可能因为运动量不足而引起走时上的误差或停摆,还是给她介绍石英表适合老人家佩戴。我便认真的给女士分别拿了一块机械表和石英表,详细的对女士解释了机械表和石英表的优缺点,这是女士说:“我还是想选一块机械表。”这是我把我的想法如实的跟女士说了。女士听后思考了一会,慢慢的赞同了我的想发,最后女士在我的引导下选择了一块女款间金石英表。
  在整个过程中通过我的引导下女士自始至终没有感到丝毫的强加的压力,他觉得是自己拿定的主意。所以,在销售的过程中我们需要从消费者的角度出发,以自己的专业指导帮助引导顾客消费,让消费者做出正确的选择,买到真正适合自己的手表。

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